股票质押信托融资 销售效率指南：如何计算、衡量和改进
发布日期：2024-09-27 21:53 点击次数：153
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来源：The Dock Team
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（以下为正文）
目录
什么是销售效率？ 如何计算销售效率比 销售效率指标和模型提高团队销售效率的 16 种策略
提高团队销售效率的 16 种策略
你从早期创业公司的磨练中毕业了，你建立了你的销售剧本，你得到了B轮融资，你雇佣了一群销售代表。
而现在，你们发现自己面临着一系列新的问题:
突然之间，收入增长是不够的,每个人都在关注贵公司销售活动的盈利能力。
你有没有最大化每笔交易？你的行动足够快了吗？您是否专注于正确的帐户？
简而言之，您的销售效率如何？
不幸的是，如果您正在网上寻找提高团队销售效率的技巧，那么您就不走运了。快速的谷歌会发现像“使用销售工具”和“审查你的销售过程”这样的智慧珍珠。
那么，您如何才能超越基础，成为真正高效的销售运营机构呢？
在本指南中，我们将为您提供具体、实用的技巧，您可以立即实施，以提高销售效率，而不会影响您的效率。
什么是销售效率？
销售效率衡量的是团队层面销售活动的盈利能力。
销售效率通常以销售效率比率来讨论，即您所做的销售与您进行这些销售的成本（即您的销售努力的投资回报率）之间的比较。
销售效率不仅仅是让投资者满意。如果您希望从启动模式转变为长期盈利，您的销售人员必须开始带来超过他们成本的收入。
有哪些不是销售效率？这里有一些快速的澄清：
1. 销售效率并不等同于销售有效性。该术语不是指销售团队的才能或生产力。它具体是关于你在销售上花了多少钱，而不是你带来了多少。
2. 销售效率不等同于客户获取成本（CAC）。您的 CAC 是您获得新客户的成本，您的销售效率比率还考虑了来自现有客户的收入（例如追加销售和续订）。
3. 最后，销售效率是一个销售指标，而不是一个营销指标。它有时被描述为“您必须花费多少才能产生一美元的收入”，但是您不需要包括花费的每一笔营销费用。（派遣销售代表参加社交活动？可能是的。重新设计徽标？编号。）
如何计算销售效率比
计算一个团队销售效率比的基本公式是：
销售效率比率=销售收入/销售成本
对于销售收入，您可以在给定时间段内使用新的年度经常性收入（ARR）。
对于销售成本，您可以包括销售过程中的所有内容：
1. 员工成本（工资、福利、奖金）
2. 间接费用（租金、水电费等）
3. 销售软件（CRM、销售智能工具等）
4. 销售培训
5. 潜在客户开发活动（如广告支出或购买的电子邮件列表）
例如，如果您的团队在上个季度产生了 100 万美元的新 ARR，而您在销售活动上花费了 100 万美元，那么您的销售效率比将为 1。
还值得记住的是，总销售效率和净销售效率之间存在差异。
1.总销售效率是指您的总 ARR 与同期销售支出之间的比率。
2.净销售效率是净 ARR 与销售支出之间的比率。
销售效率指标和模型
如果您想要一个更全面的模型来跟踪您的销售效率，请考虑添加一些额外的指标。
例如，当Intercom 决定将销售动议添加到其 PLG 模型中时，他们决定使用基于三个指标的销售效率模型：
来源：Intercom
幻数幻数是您今天在销售上花费的金额与您明天将获得的收入之间的比率。
计算幻数的公式是：
幻数 =本季度新 ARR 总额 / 上一季度的总销售支出
您的幻数有助于您短期了解您的销售效率。
客户获取成本 （CAC） 投资回报您的 CAC 投资回报衡量的是收回获取和留住新客户的成本所需的时间。
要计算您的 CAC 回报，您首先需要知道：
1.您的客户获取成本，或 CAC（获取新客户的成本）
2.每个账户的平均收入，或 ARPA（您从每个客户账户平均产生的收入）
3.毛利率百分比（两者之间的差额，以百分比表示）
您的 CAC 回报为：
CAC 投资回报 =客户获取成本 /（每个账户的平均收入 x 毛利率百分比）
这个数字让你对你的销售效率有一个中期的了解，看看你如何跟踪未来12个月。
生命周期价值 （LTV）：客户获取成本 （CAC） 比率
生命周期价值 （LTV）：客户获取成本 （CAC） 比率
在这里，您将比较两个指标 — 每个帐户的生命周期价值 （LTV）与获取每个客户的成本 （CAC）。
LTV 是您期望从客户首次购买到最后一次购买所赚取的总收入，您需要将平均客户价值乘以平均客户生命周期才能获得它。
CAC 是获取单个客户的平均成本。要获得该数字，请将总销售和营销成本除以新客户数量。
要获得您的 LTV：CAC 比率，只需将 LTV 除以 CAC。
如果您的 LTV 为 100,000 美元，而您的 CAC 为 25,000 美元，那么您的 LTV：CAC 比率将为 4:1。
LTV：CAC 比率是衡量长期盈利能力的绝佳指标：
1. 如果您为获取客户而花费的金额超过了带来的客户数（您的 LTV 低于您的 CAC），那么您就是在亏损。
2. 如果您的 LTV 略高于 CAC （2:1 - 4:1），则您正在获得可观的利润。
3. 如果您的 LTV 远高于您的 CAC（5:1 或更高），您可能会从销售和营销工作中获得更多收益。
什么是好的销售效率比？根据Scale Studio 的数据，典型的 SaaS 初创公司的销售效率比率约为 0.7:1——这意味着他们在销售和潜在客户营销上每花费 0.70 美元就能带来 1 美元的收入。
1. 作为一般的经验法则，任何超过1:1的比率都是一个相当稳固的销售比率——你走在正确的轨道上。
2. 2:1 及以上是极好的——继续做你正在做的事情。
3. 任何超过3:1的东西都是出色的——尽管如果你超过5:1，你可能在销售活动中投资不足。
提高团队销售效率的 16 种策略
为了提高您的销售效率，您需要销售更多或花费更少来进行销售。
因此，为了提高您的销售效率，您需要寻找以下方法：
1. 销售速度更快
2. 减少时间浪费
3. 减少金钱浪费
4. 赚更多的钱
很简单，对吧？
以下是一些简单的方法，可以在不增加成本的情况下简化您的销售流程（注：下列内容中相关平台工具为原文描述，仅作为销售提升方法参照举例，不代表专栏建议）：
加快销售周期提高销售速度可以大大提高您的销售效率。为了缩短销售周期的长度，请尝试：
1、销售电话后提供共同的行动计划
当潜在客户确切地知道该怎么做才能向前迈进时，销售周期就会进展得更快。
Dock 的 Mutual Action Plan 允许您将任务分配给交易双方的团队成员
2. 使用订单表格，让潜在客户在提案内签署交易
通过在销售提案中包含可签名的订单，让您的客户更快、更轻松地说“是”。让买家能够当场签约，可以减少显著的交易滞后。
使用 Dock，您可以在数字销售室中轻松执行此操作，因此客户无需四处寻找表格来授权最终购买。
Dock的数字销售室将您的所有销售跟进集中在一个地方
3. 提前整理您的安全审查
安全审查可能会在最后一道障碍上减慢交易速度。在交易流程的早期就开始与买家进行安全对话，并在他们的 Dock 工作区中为他们准备好安全文档。
使用 Dock 的安全配置文件功能简化合规流程。
更快地提升您的销售代表您的销售代表越快达到最大生产力，您的团队就能越快地行动起来。要更快地让您的代表入职，请执行以下操作：
4、实施标准化的销售方法论
Sandler 销售系统或MEDICC 系统等方法有助于确保即使是您的新代表在发现过程中也能提出正确的问题。
5.确保你的销售促成内容很容易找到
大多数销售内容都没有被使用，因为销售团队根本不了解它，或者在他们需要时无法快速找到它。
Dock 为收入团队提供的内容管理系统具有强大的搜索功能，因此您的团队可以找到他们需要的销售内容，并一键与客户分享。
Dock的内容管理软件可确保您的所有销售内容都能被多个利益相关者轻松访问
6. 创建一个 Dock 跟进模板，以标准化所有代表的跟进质量
当Nectar 开始使用可定制的 Dock 模板来提高他们的后续质量时，他们的胜率提高了 31%。
Nectar 的销售总监 Andrew Hollis 告诉我们：
“扩展的一部分是，现在我们有了这个 Dock 模板数据库......因此，新销售代表提供的第一个跟进与已经在这里工作了两年每天都在使用 Dock 的人属于同一级别，因为他们正在复制该模板。”
专注于可赢的交易对于许多销售团队来说，这是最大的时间浪费之一——试图完成永远不会完成的交易。但是，您如何知道哪些交易可能会完成，哪些交易不会进行呢？
7. 使用专业销售工具分析来识别参与的买家
如果您为潜在客户提供了一个数字销售室，您可以查看他们何时查看您的内容、多久查看一次以及谁在查看。如果你的交易失败了，你会很快知道，并可以专注于更可靠的前景。
借助专业工具（比如Dock）的集成分析功能，您可以深入了解哪些内容最常被互动以及由谁参与。
“如果他们经常关注 Dock，这是一个巨大的迹象，他们会购买，” 安德鲁霍利斯说。“Dock 活动的水平比在 HubSpot 中开绿灯更能预测..."
减少在通话上的时间浪费
减少在通话上的时间浪费
买家不想与销售人员交谈——事实上，他们通常花费不到 20% 的购买时间与销售团队交谈。
8. 优先考虑异步销售技术
与其试图让买家参加不必要的会议，不如采取异步销售方法。
让潜在客户轻松访问他们需要的内容，以便做出明智的决定。
使用 Dock 创建可自定义的数字销售室，然后慢慢添加与其用例和优先级特别相关的精选信息。
9. 使用异步产品演示和视频
让您的销售代表和采购员减少在电话上花费的时间。取而代之的是，使用Navattic或Usetiful等异步演示软件来创建交互式产品演示，买家可以在自己的时间观看。
或者，与其坚持开会，不如使用Loom 等软件创建个性化的视频录制。
减少员工人数浪费85%的销售主管表示，他们正在努力获得员工人数预算。如果你让你的销售团队尽可能高效，你就可以保持销售代表的数量减少。例如：
10. 尝试您需要多少销售代表
增加更多的人头并不总能转化为更多的收入，而且它可能会损害你的销售效率。
在默认雇用新员工或开设更多远程销售职位之前，请与您的团队会面，以确定您可以让他们更容易达到更高目标的方法——例如，通过自动化潜在客户生成或使用模板更快地进行跟进。
减少营销浪费不要将您的营销预算浪费在批量购买无休止的电子邮件列表上。相反，请尝试：
11. 更好地转化现有潜在客户
只有2% 的销售额发生在第一次接触点。与其将营销资金花在更多新的潜在客户上，不如通过更好的跟进来提高转化率。例如，使用电子邮件自动化来跟踪您的打开率并优化您的电子邮件内容以吸引新的潜在客户。
我们在这里有一份改进您的销售跟进游戏的指南。
提高您的客户生命周期价值提高销售效率意味着要充分利用每一个机会。这将归结为真正了解客户的需求并建立牢固的关系，从而带来回头客。
全球投资者关注的伯克希尔哈撒韦股东大会在内布拉斯加州小城奥马哈召开，新浪财经在股东大会现场对话深圳东方港湾董事长但斌。
要提高您的 LTV，请尝试：
12. 进军高端市场
定位具有更大预算的潜在客户有助于提高每笔交易的价值。
我们已经创建了一份关于进入高端市场的深入指南，但总的来说，进入高端市场将涉及通过调整您的信息来识别、研究和定位更大的公司，以满足他们的特定需求和痛点。您可能还需要满足更严格的产品要求。
13. 从客户服务转向客户成功
如果您想增加每个帐户的价值，您需要最大限度地提高您的加售和续订。这将归结为向您的现有客户展示持续的价值。
通过积极与现有客户互动并在入职方面进行过度投资，以确保他们以最快的时间从您的产品中获得价值，您将提高保留率并增加收入。
14. 创建捆绑产品包
通过将产品或附加组件捆绑在一起来激励客户花费更多。同样，看看如何通过将产品分组到包装中来为客户提供更多价值，而不是试图“欺骗”某人花费超过他们需要的金额。
提高您的成交率您可以提高销售效率的最后一个杠杆是完成更多交易。以下是一些提示：
15. 赋予您的买家冠军权力
让您的买家拥护者轻松地在内部宣传您的产品。例如，创建一个共享的数字工作空间，他们可以在其中找到为您的产品提供案例所需的所有资源，而无需在收件箱中四处寻找。
16. 提供引人注目的销售资产
为你的买家冠军提供他们需要的销售促成资源，以便他们向经济买家 “销售” -- 想想成本计算器、投资回报率计算器和竞争性比较表。
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